Как провести тренинг для отдела продаж
Продавцы все время должны учиться. Увы, но зачастую внешние тренинги забирают весь день, и проходят не так часто, как этого хотелось бы. Весть вход из ситуации – нужно проводить внутренние обучающие программы. Мы расскажем вам о том, что нужно сделать. Не так уж и много. Итак, в ходе работы продавцы встречают разных людей, разные типы возражений. Но таки есть несколько типичных сложностей, наиболее доставляющих неудобство.
Чтобы подобные сложности не застали продавца врасплох, эффективна будет техника “ролевых игр”. В чем же их преимущества? Во-первых, продавец находится в почти реальных ситуациях, однако могут совершать ошибки безболезненно. Во-вторых, он может проверять технологии продаж, которые предлагаются курсы или литература, чтобы отыскать таки “свой” метод, более всего подходящий именно ему. Ну, и в-третьих, сокращение времени обучения — в первой части обучения дается информация о том, что нужно сделать, в игре же все это показать. Предложите в начале обучения своим ученикам (в смысле — обучающимся сотрудникам), чтобы они выбрали “продавца” и “покупателя”. Дайте вводный инструктаж, что-то типа “легенды” переговоров, и пусть начинают общаться. Цель “продавца” – заполучить от «покупателя» согласие на покупку, а цель того — возражать всевозможно. Другие слушатели смотрят внимательно за тем, как идут переговоры, делая пометки и не мешая смехом, подсказками, и пр. В этот момент руководитель – лишь наблюдатель, и ему не надо подсказывать и советовать. Время этого занятия зависит от хода игры, как правило, 5-15 мин. Запишите все на камеру, если есть возможность, и тут же все вместе просмотрите – это действеннее. Затем руководитель должен обратиться к участникам, спросив, чего положительного и чего отрицательного было в работе их оппонента, потом спросите об этом же наблюдателей, поощряя тех к анализу и внесению замечаний. Вместе обсудите самые слабые места в ходе работы продавца и то, с помощью чего их можно усилить. Просматривая видеозапись, смотрите в режиме “паузы”, говоря о каждом эпизоде.
Избегайте критических замечаний. Лучше будут восприняты экспертные оценки, говорите не “Ты сделал неправильно…”, а: “В этом случае лучше сделать…”. В игре пусть участвуют все сотрудники, несмотря на то, что это займет время. Назначайте менее опытных продавцов на роль “продавца”. Не усложняйте ситуацию, но проработайте самые распространенные сложности. Косвенная оценка качественно проведенной учебы состоит в том, что сотрудники увидят ошибки коллег и не допустят их.
И про анализ ситуаций, второй пункт, кейсы, то есть, ситуации, которые касаются реальных ситуаций. Вы даете слушателям задание — или придуманное, или реально существующее. Затем идет обсуждение ситуации и выработка одного или нескольких самых правильных решений. Вот какова технология упражнения. Вы выбираете тему, расписываете ее, делите сотрудников на группы по 2-3 человека и даете им время, чтобы найти решение. После все группы представят свое решение, которое будут защищать, тут уместна будет критика. После выступлений всех команд выбираете лучшее.
