При каких условиях продавцы становятся начальниками
Иногда бывает так, что продавца ставят на должность руководителя отдела продаж. Вроде бы, человеку отлично известна суть работы изнутри. И потому, как ожидается, он и управлять отделом должен не менее качественно, кроме того, демонстрируя и хорошие результаты. Увы, на деле зачастую случается прямо противоположное. Оказывается, далеко не каждому хорошему продавцу суждено стать и руководителем хорошим. Давайте подумаем – по какой такой причине это происходит?
Нам известно, что хороший продавец является уникальнейшим сочетанием умений и способностей. Он, как правило, к себе высокотребователен, и к окружающим людям предъявляет высокие требования. Такой человек, сосредоточен, прежде всего, на решении задач, которые связаны с продажами. Вы, наверное, догадались – о чем тут речь – о скандалах между службами (техподдержки, сервиса, доставки) и продавцами, это, к сожалению, обычное дело. Продавцы считают, что, раз они все делают ради клиента, значит и остальные должны так же поступать.
Независимость – вот еще одна немаловажная черта хорошего продавца. Нельзя в продажах делать все по шаблонам. Зачастую следует прибегнуть к нестандартным решениям и действовать просто самостоятельно. У продавца в основном довольно свободный график, поскольку его цель – продавать, а не просто посещать офис в заданное время. Увы, все эти качества бесполезны, если продавцу дают должность руководителя.
Административная работа – это четкое планирование, и теперь продавец не может, как ранее, решения принимать по своему усмотрению и решать все вопросы. Если до этого он нес ответственность лишь за свои действия, то сейчас придется браться за выполнение более глобальных задач силами остальных. В итоге, к руководству, он должен оказывать помощь менее успешным сотрудникам. И еще об одном нюансе. Хорошему продавцу не обязательно быть хорошим человеком. Чтобы в коллективе (в особенности — в небольшом) стать руководителем, важно заиметь определенный авторитет. В противном случае, вам придется услышать что-то типа: “Вчера еще носился по встречам, а теперь раскомандовался”, а это – неизменно конфликт.
В чем выход? Опытные люди советуют, к руководству компании человека нужно подготавливать поэтапно. Вначале выведя его из рутинных продаж, скажем, на VIP-клиентов, поставив его в роли “наставника” над вновь прибывшими продавцами (само собой, компенсируя), и параллельно изменить название должности, как в Америке, там весь менеджемент называется вице-президентами. И не мене важно готовить человека, оставаясь уверенным в том, что ему самому хочется заниматься руководящей работой. У вас есть другие размышления? Если есть, что сказать, ждем комментариев!
