Как создать отдел продаж?
Многие, кто собирается в своей фирме запустить службу продаж, интересуются — а с чего начинать? Не секрет, что успех любого коммерческого предприятия зависит в большинстве своем от уровня продавцов, работающих в нем. Отличный продавец способен успешно продать продукт даже среднего качества, а плохой не продаст и самый лучший товар. Потому, если вам нужны хорошие продавцы, создайте внутри организации отдел продаж. Говорят, лучше набрать агентов, сделать базовое обучение и, назначив комиссию, отправлять их в поля.
Да, проще. Но неэффективно. В случае наличия внутри компании отдела продаж, вы контролируете его работу, занимая в формировании стратегии и планировании более активную роль. Вдобавок ко всему, продавцы, не в пример агентам, работают лишь на вашу фирму, а не реализуют товар ваших конкурентов, поскольку «клиент этого хочет». Безусловно, искать продавцов — сложная задача при создании отдела продаж.
Эта профессия сегодня на пике популярности, и большинство уверены, что справятся с ней успешно. Но, как показывает практика, хорошего продавца найти очень непросто. Рассматривая кандидатуры, обратите внимание на некоторые моменты. В хорошем продавце должно быть наличие мотивации на высокие заработки, желания обучаться, уверенности в себе, настойчивости, умения справляться с отказами и слушать, а также энергичности. Подумайте — чего вы ждете от продавца. Будьте готовы, что вы обсудите с ними цели организации. Вам нужно четко знать – что вам надо от продавцов и что вы им предлагаете. Особое внимание нужно уделить обучению и тренингам. Большее время обучая продавца, вы получите потом отдачу в виде их еще лучшей работы с клиентами и хороших продаж. Продавцу нужно знать товар, рынок, на котором ему работать и, разумеется, ваших конкурентов. Самой собой, ему понадобятся и навыки понимания потребностей покупателей, знание типичных проблем клиента и методы их решения. Помните, что тренинги должны стать обязательной статьей расходов в ситуации с отделом продаж. Теперь о материальной мотивации. Вам еще до начала набора сотрудников следует разработать систему мотивации.
Знайте, что «оплаты по результатам собеседования» не должно быть. Продавец либо продает, либо нет. Он либо принесет деньги в фирму, либо не принесет. Заведите базовый оклад и процентную составляющую. Собственно, тема оплаты труда довольно обширна, и заслуживает отдельного рассмотрения. И о нематериальной мотивации. Работодатели сегодня научились понимать, сколь важна и нематериальная мотивация. Сотрудники любят, когда их хорошую работу признают, когда руководство оценит их вклад и умеет прислушиваться к их предложениям.
А вот еще один немаловажный момент. Сотрудникам важно чувствовать, что они трудятся на предприятии и что за ними — надежный тыл. Вы должны так организовать работу в коллективе, чтобы никогда не воцарился этот вечный конфликт «продавцы — сервисная служба» или хотя бы минимизировать его.
